Десять ошибок бизнеса

предприниматель тонет в бумагах

Каждый начинающий offline или online предприниматель периодически наступает на некие «грабли», которые снова и снова бьют его пониже пояса.

Это больно. Это неприятно. И я, как консультант, как тренер успеха, намереваюсь довести до понимания каждого какие типовые ошибки совершают предприниматели, чтобы помочь с ними справиться тем, кто уже в бизнесе, либо только намеревается его открыть. Вам это интересно? Тогда читаем дальше.

Знаете ли вы формулу денег? Она очень проста.

Деньги = Идея  х  Уверенность  х  Доверие людей.

Идея – это то, что поможет предпринимателю преодолеть проблемы и насытить «жажды» своих клиентов.

Уверенность – уверенность предпринимателя в том, что то, что он предлагает – правильно и, соответственно, принесет результат. Кроме того, он настолько компетентен, что готов довести идею до конца сам, либо — компетентен в создании команды, которая доведет его идею до конца.

Доверие… Тут несколько очень важных моментов.

Самое первое. Важно само количество людей, готовых доверять этому бизнесу, этому предпринимателю. Если число людей – ноль, то никакого доверия быть не может.

Второе — сама идея предпринимателя – на чем он хочет сделать деньги — должна быть ясной и непременно должна нести в себе ценность для людей. Предприниматель должен быть уверен, что своими действиями, своим продуктом он приносит реальную пользу людям. И если это реально так, то его идея будет гарантированно востребована. Если же идея не ясная, то с ней людям сложно согласиться.

Третье – потенциальные клиенты должны быть согласны с тем, что предприниматель и его команда компетентны в том, что предлагают.

И, наконец, четвертое – предприниматель должен тупо нравиться своим клиентам (реальным или потенциальным), не вызывать у них отторжения своими манерами и личностными качествами. Если предприниматель излишне болтлив, не хочет выслушать что человеку нужно, а навязывает своё, они, скорее всего развернутся и уйдут. Или же если внешний вид предпринимателя неприятен – его ждет тот же результат. Если офис не внушает доверия… ну и так далее.

Вывод: если клиентов, сделавших покупки, у данного предпринимателя мало или пока вовсе нет, это значит только то, что люди не согласны либо с его идеями (тем, как он их подает); либо они не видят компетентности и значимости.

Есть ещё вариант: они не верят ему, как личности. Не знают о нем, либо он неясно выражает свои идеи.

Как можно применить принцип Парето в данном случае?

Важно понять, что те самые 20% действий, которые дадут 80% денег – это работа над завоеванием доверия людей.

Ошибка №1: Не собирают контакты.

Очень важно собирать контакты клиентов, чтобы иметь постоянную возможность общения: вернуть их в число клиентов после первой покупки, предложить им сделать дополнительные продажи, а в идеале – сделать постоянными клиентами.

И даже в случае, если клиент пока не дозрел до покупки услуги, имея контакты, можно предлагать ему мелкие (и не очень) бесплатные, а затем и платные «ценности», поздравляя с праздниками, приучая к себе, делая их более лояльными. При этом, каждый раз доказывая свою компетентность в интересующих клиентов вопросах, в «снятии их болей», а также мастерски «утоляя их жажды».

Не собирая контакты, владелец бизнеса теряет свою целевую аудиторию (лидов, если говорить на жаргоне инфобизнесменов) и, следовательно, теряет возможность расширения своего бизнеса и его доходности.

Эта ошибка стоит недополученных денег! Задумайтесь об этом, коллеги и  друзья.

Ошибка №2 – Не используют базу клиентов

Не использовать имеющуюся базу клиентов – это даже более преступная ошибка, чем не собирать их контакты.

База клиентов – это клад, который либо пылится в сундуке без дела, либо работает на своего хозяина. И если хозяин не использует контакты, никто не мешает предприимчивому сотруднику из числа топ-менеджеров компании, имеющему доступ к базам, скачать их и открыть свой «боковичок» на лидах хозяина. Такие случаи известны.

В результате хозяин бизнеса теряет доход  от уже имеющейся, но халатно не используемой целевой аудитории. Причем, он теряет не только деньги, но и целую армию «довольных клиентов», получивших бы услугу по «сарафанному радио» и распространивших абсолютно бесплатно информацию об этой компании. Важно только, чтобы клиенты были реально довольны. Для этого нужен хороший качественный продукт и специально обученные и замотивированные на клиенто-ориентированный подход сотрудники.

Те, кто использует и умело пополняет базу клиентов, как правило, процветают. Такие примеры повсюду. Конкурировать на рынке можно только используя все инструменты привлечения клиентов. И тут ты либо «со щитом», либо «на щите».

Ошибка №3 – Полностью делегируют маркетинг

Почему полное делегирование маркетинга является ошибкой?

Проверено на практике: если владелец полностью самоустраняется от маркетинга и привлечения клиентов, то доверие к фирме резко падает. Нанятый персонал по привлечению клиентов не может вызвать столько же доверия, как сам владелец бизнеса, душой болеющий за его успех.  Предпринимателю важно научиться быть «лицом» компании. Для этого необходимы навыки ораторского мастерства, знание психологии клиентов, умение правильно себя подать в любой ситуации.

И это, кстати, «мой конек». Я, как «Тренер успеха»,  смогу за разумную плату научить владельца бизнеса всем необходимым компетенциям — для того, чтобы он смог стать реальным «лицом» компании. Её привлекательным лицом.

Делегируя маркетинг нанятым людям, владелец бизнеса ставит свой бизнес «под удар», ибо его идеи проходят через призму понимания этих во многом «чужих» для бизнеса , нанятых людей, зачастую коренным образом искажающих сами идеи. И представьте себе, что ваши идеи уходят «в массы» в искаженном, извращенном виде. Это весьма опасно. Владелец теряет контроль над самим процессом маркетинга – в части привлечения клиентов и, соответственно, почти всегда теряет в деньгах.

Привлечение клиентов, их удержание и переквалификация в постоянных клиентов напрямую влияет на доход. Ибо доход увеличивается как за счет увеличения среднего чека, так и за счет увеличения частоты покупок, ну и «срока жизни» каждого клиента.

Когда клиент чувствует к себе внимание владельца бизнеса – это всегда приятно. Это дает стимул продолжать пользоваться услугами/товарами именно этой компании, что влияет на конкурентоспособность компании на рынке. И самоустранение владельца от работы с клиентами приносит большие недопродажи, и, следовательно, он несет серьезные убытки.

Ошибка №4 – «Совершенствование продукта, а не продвижения»

Стремление постоянно улучшать сам продукт вместо того, чтобы улучшать продвижение на рынке созданного, уже имеющегося продукта, является ошибкой. Потому что любые более или менее качественные продукты/услуги, будучи красиво упакованы и умело поданы – всегда найдут своих покупателей.

Продать можно что угодно. Главное – уметь продавать: продвигать на рынке, придумывать «мифы» для повышения конкурентоспособности, для того, чтобы потенциальные клиенты увидели, как этот продукт/услуга может решить их проблемы, насытить их «жажды».

Для этого нужно включать мозги: проводить мозговые штурмы, собирать предложения сотрудников и платить им за креативные идеи, которые принесли доход, использовать иные средства поощрения сотрудников к творческому подходу (продвижение по карьерной лестнице и др.).

Кроме того, очень важно отслеживать насколько продукт реально продвигается – реакция рынка важна, обратная связь. Нужно понимать что именно пользуется спросом — что хорошо, а что надо изменить и как : улучшить, добавить или наоборот — сократить.

Постоянно совершенствуя, но не продвигая имеющийся продукт в необходимой мере, владелец бизнеса только вкладывает деньги вместо того, чтобы их получать. Продукт/услуга должны окупать себя и приносить доход. В этом суть бизнеса.

Совершенствовать их можно и нужно. На эту статью расходов в финансовом плане необходимо выделять какую-то часть от полученной прибыли. Нельзя стоять на месте. Нужно расширять линейку товаров/услуг. Но изначально нужно создать то, что продается, что востребовано на рынке, и продвигать это всеми доступными способами.

Ошибка №5 – «Мой бизнес особенный, у меня не сработает то, что вы предлагаете»

Подход: это работает для других, но у меня – в моем бизнесе это не сработает … (Вариант «в нашем городе всё иначе») — это полная ерунда!

Есть законы бизнеса. Объективные законы. Есть формула денег, которая работает везде и всегда. Надо просто найти те способы, те решения, чтобы каждый компонент формулы денег работал бы в данном конкретном бизнесе на все 100%.

Считая свой бизнес особенным, неподвластным законам рынка, владелец  компании самоустраняется из конкуренции, вытесняется с рынка теми, кто эту ошибку не делает, и  в конце концов, разоряется.

Эта ошибка не просто стоит денег, она может стоить предпринимателю всего бизнеса, благополучия его семьи, а также его собственного реноме, как бизнесмена. А это – гораздо важнее простое недополучение денег.

Ошибка №6 – «Не отслеживать эффективность каналов, откуда приходят клиенты»

Очень важно постоянно отслеживать эффективность каналов, откуда приходят клиенты.

Вкладывая деньги в рекламу, нужно понимать: какие каналы эффективны, а какие нет. И вкладывать нужно только в то, что работает, а не «сливать» деньги сами знаете куда.

Не отслеживая эффективность, владелец бизнеса реально «сливает» свои средства, вместо того, чтобы использовать их с максимальной эффективностью.

Это не слишком-то умно, согласитесь…

Кстати, отслеживать эффективность каналов можно совершенно бесплатно.

Есть множество способов.

А вкладывая деньги в то, что не работает  — вместо того, чтобы вложить те же самые деньги в то, что приводит клиентов, владелец бизнеса совершает двойную ошибку.

Ошибка №7 – «обезличенность»

Обезличенность бизнеса в погоне за корпоративностью  – это скорее плохо, чем хорошо. Имидж компании по большому счету создают люди, которые работают с клиентами.

Нужны клиенто-ориентированные подходы, а этому нужно своих сотрудников постоянно учить.

Клиенты покупают товары и услуги у людей (хотя, нынче всё больше продаж делают автоматы и интернет-магазины).

Но и тут очень важно выделяться из общей массы, чтобы купили именно у вас, а не в соседнем автомате, не в другом интернет-магазине. Кстати, даже при принятии решения клиентом совершить «обезличенную» покупку, не всегда решающим фактором бывает цена. Хотя и это тоже. Но зачастую люди покупают более дорогие вещи, если они преподнесены и «упакованы» правильно.

Кроме того, когда владелец гордится своими услугами или продуктом, то ничто не мешает ему самому стать лицом своей компании. Это, как уже говорилось ранее, повышает доверие. Конечно же, владельцу компании необходимо овладеть необходимым минимумом навыков по представлению и продвижению своей компании.

И этому можно научиться. Всегда нужно помнить: чем предприниматель больше отличается от других в лучшую сторону – тем больше он заработает денег.

Владельцу бизнеса можно и не продавать «в лоб», а, как мы говорили уже, на первых порах  можно просто собирать контакты, чтобы затем можно было рассылать людям интересную информацию, поздравления, собирать их мнения по тем или иным вопросам – приучая к себе, воспитывая лояльных клиентов.

Обезличенный бизнес мало кому бывает интересен.

Да, можно сделать одну покупку товара или услуги там, где тебя безлико обслужили (не говоря о том, что обслужили плохо). Но постоянные клиенты приходят только туда, где им хорошо, где они чувствуют, что их ждут, где им комфортно и уютно (физически и морально).

Обезличивая бизнес, владелец теряет «изюминку», которая привлекала бы новых клиентов и сохраняла бы старых, а это – стоит денег. Недополученных денег. А может быть и потери конкурентоспособности на рынке.

Ошибка №8 – «Всего один метод продвижения»

Использование одного метода привлечения клиентов – ошибка по определению: нельзя  «складывать яйца в одну корзину».

Важно тестировать разные методы, получать постоянную обратную связь, отслеживать эффективность. Нужно понимать какие методы сейчас работают, чтобы ими гибко и умело пользоваться.

Помним: как только нашли работающий способ – тут же начинаем искать другие, чтобы иметь возможность быстрого маневра при условии, что наши старые, проверенные способы себя исчерпают по тем или иным причинам.

Все ошибки, сделанные в бизнесе, стоят денег.  Но отсутствие гибкости – зашоренность, зацикленность на чем-то одном, пусть даже и хорошо работающем, чревато очень серьезными последствиями. Потеряв поток клиентов, предприниматель теряет сначала деньги, а затем и сам бизнес. А оно ему надо? Легче разложить «яйца по разным корзинам» и поддерживать хороший уровень притока клиентов их разных источников.

Ошибка №9 – «Свет маяка»

Предпринимателям необходимо быть «маяками», и на луч света люди обязательно придут. Клиенты пойдут в русле того курса, который им показывают, освещая, донося до них различными способами все преимущества услуги/продукта.

Но сначала важно что-то людям дать.

Мы широко и щедро должны транслировать вовне свои идеи, способные решить чьи-то проблемы.

И к нам придут люди за решением этих проблем.

Зачастую приходят даже те, с кем мы и не взаимодействовали вовсе, кто находит нас сам, узнав от других людей или из СМИ (электронных, печатных), когда мы грамотно размещаем там свою информацию.

Важно: мощный прожектор на маяке должен светить всегда в море, вовне, но не внутрь себя.

Когда на фирме возникает проблема с деньгами, владельцы часто думают не о том, как осветить всё вокруг своими идеями, а начинают улучшать свои продукты…

И это – серьезная ошибка. Совершая эту ошибку, владелец бизнеса теряет возможность создавать мощный приток клиентов в свой бизнес. А нет клиентов – нет продаж – нет денег. Всё просто.

Ошибка №10. «Забыть о формуле денег».

Возвращаясь к теме, поднятой в начале этой статьи:
люди готовы платить деньги за реальную пользу, которую получают.

И, говоря применительно к любому бизнесу,

  • чем больше реальная польза, выражаемая в процентах прироста дохода,
  • чем понятней и легче в достижении сами Идеи для клиентов… тем больше они будут готовы платить за ваши услуги.

Вторая составляющая – внутренняя  Уверенность (компетентность) предпринимателя, а также его способность грамотно ненавязчиво мотивировать клиента к действиям.

И третья составляющая формулы – это Доверие людей. Они, будто мотыльки, слетающиеся на свет, стремятся именно туда, где, как им кажется, они найдут этот «свет» — простое, ясное и четкое решение своих проблем (задач), найдут облегчение своей «Боли».

Когда идеи ясны, если понятно, как их воплощать, когда владелец бизнеса  компетентен (или умеет произвести впечатление компетентного специалиста), если он обладает необходимыми личностными качествами, чтобы нравиться людям, располагать к себе, то вот вам и формула денег!

Помножив Идею на Уверенность и на Доверие (большого количества людей, согласных с ясной идеей и компетентностью личности консультанта), мы при небольшом вложении энергии получаем большую отдачу в денежном эквиваленте.

__________________

Если вам понравилась статья, поделитесь, пожалуйста,

своими мыслями в Комментариях!

Ваша Елена Дворяшина

Следующая статья

Предыдущая статья

 

 

Спасибо, что поделились статьей в социальных сетях!

 

 

 

 


 

Комментарии (1)

  • Исповедь на заданную тему | Финансовая свобода:

    […] « КАК БЫСТРО ДОСТИГАТЬ СВОИХ ЦЕЛЕЙ Десять ошибок бизнеса […]

Комментировать