Как повысить прибыльность вашего бизнеса?

Автор: Елена Дворяшина | Обучение | 21.02.2017 2:48 пп

повышение прибыльности бизнеса

В этой статье вы получите краткую формулу повышения прибыльности бизнеса. Узнаете из чего эта формула состоит и как ею можно эффективно пользоваться. Мы поговорим о том, как создавать максимальную ценность, которую клиенты могут получить от вас, чтобы каждый клиент был готов отдать за эту ценность максимальную оплату.
Как вы понимаете, найти правильные ответы на эти вопросы – значит обрести универсальное средство для построения своего бизнеса. Если вы хотите узнать об этом поподробнее – читаем дальше!

Есть несколько ключевых параметров, которые необходимо отслеживать при работе с клиентом, чтобы повышать прибыльность своего бизнеса и постоянно понимать «на каком мы свете», дабы четко знать — какие решения принимать прямо сейчас.
Обо всех этих параметрах в одной статье не расскажешь.
Поэтому я продолжу серию статей на эти темы.

Первый ключевой параметр бизнеса – повышение прибыльности.

  • Повышение прибыльности любого бизнеса включает в себя 3 основных фактора:
    увеличение среднего чека сделки с клиентом;
  • Увеличение частоты покупок наших услуг / товаров одним клиентом;
  • Увеличение срока жизненного цикла клиента (в роли именно нашего клиента).

Не открою Америки, напомнив, что мы зарабатываем деньги, когда продаем услуги и/или товары: свои, либо партнерские.
И, если у вас интернет-бизнес, то очень важно правильно настроить «воронку продаж», или как ещё  говорят, выстроить «лестницу отношений с клиентами».

Кроме того, нужно точно знать, как создавать линейки своих товаров или услуг.

Мы должны видеть усилия, которые необходимо предпринять, чтобы наш подписчик становился бы с каждым шагом всё более и более «теплым клиентом», чтобы он стал заинтересован в том, что мы можем ему предложить, чтобы увидел нашу экспертность, а также ту ценность, которую мы готовы ему дать.

И сначала мы предлагаем ему нечто бесплатно.
Затем, предложив первый недорогой, но полезный товар, переводим нашего подписчика / посетителя в категорию клиентов.
Ну а потом, при каждом касании, мы должны предложить нашему клиенту всё новые и новые ценные для него услуги или товары. Они могут быть более дорогими или менее дорогими, чем то, что он уже у нас приобрел, но они обязательно должны быть ему нужны.
Таким образом, клиент становится нашим постоянным клиентом. А это – дорогого стоит!

Существует около 10 основных способов поддержания контактов с клиентами, а также 5 приемов-стратегий допродаж. Есть также способы реактивации клиентов, которые у вас давно не покупали (их на своем сленге инфобизнесмены называют «мертвые» клиенты или «зомби»).

Знание всех этих стратегий и приемов существенно увеличивает доход.

И обо всех этих стратегиях я также буду рассказывать вам в своих статьях.
Сегодня, в рамках статьи о повышении прибыльности бизнеса, мы поговорим о таких приемах — стратегиях, как кросс-продажи, пост-продажи, повторные продажи и разновидности до-продаж. Также вы узнаете о том, чем эти разновидности отличаются друг от друга.

Что самое главное в бизнесе?

Скажите, предпринимателю необходимо построить устойчивый и платежеспособный бизнес? – Необходимо.
А что является самым главным в бизнесе?  — Большинство бизнесменов считают, что самое главное — это привлечение новых клиентов. И, к сожалению, для большинства бизнесменов именно этот момент и является самым сложным.

Огромная часть предпринимателей посвящает большую часть своего времени – текучке, рутине. И только небольшое, оставшееся от рутинной работы, время они посвящают поиску, привлечению клиентов.
Подавляющее число бизнесменов также не занимаются полной монетизацией своих клиентов, и это – огромная ошибка.

Необходимо выстроить для себя баланс: привлекать новых клиентов, и монетизировать по полной программе уже имеющихся, принося своим клиентам максимум пользы.

Именно в этом – залог успеха любого бизнеса.

Понятно, что покрытие всех ваших расходов должно осуществляться за счет постоянного дохода от купленных вашими клиентами товаров или услуг.

Минимальный уровень дохода обязан превышать издержки, включая фиксированные расходы и оплату всех налогов и сборов.

Тогда из этой суммы вы сможете оплачивать и затраты на привлечение новых клиентов, и у вас останется ещё часть прибыли на другие нужды бизнеса, а также на повышение качества жизни:  себя – любимых и ваших семей.

Как правильно выстроить свой бизнес? Как распределять прибыль?

Тут можно посоветовать следующее: ранее привлеченные клиенты дают доход, который должен превышать все бизнес-издержки. А новые – приносят инвестиционный капитал, деньги на дальнейшее продвижение и развитие.
И, если ваш бизнес будет строиться на этих принципах, вы сможете создать стабильный бизнес на долгосрочную перспективу.

Стратегическая цель каждого предпринимателя — обрести способность строить стабильный долгосрочный бизнес, который можно будет при необходимости хорошо продать.
Знание основных законов бизнеса и способность строить бизнес с нуля – позволяет предпринимателям даже после неудач, от которых никто не застрахован, и  даже после (не дай Бог) банкротства – быстро вновь выстроить свое благосостояние. Учитывая прежние ошибки, вы сможете развивать новый бизнес ещё  эффективнее.

Поговорим о тактике.

Есть несколько разновидностей продаж.
Допродажи (или апселл) – дополнительные товары, обладающие в совокупности с основным
товаром более высокой стоимостью, чем то, за чем, собственно, человек к вам пришел.
Допродажи можно делать в разные моменты общения с клиентами: а) в процессе совершения покупки — до того, как он совершил оплату. Или б) предложить клиенту купить нечто сразу после приобретения, как это делают на Озоне или Амазоне (Помните? С этим товаром обычно покупают вот что).
Ещё один способ сделать дополнительные продажи тому же самому клиенту – это пост-продажи. Клиент купил у вас нечто, а вы через несколько дней делаете ему новое предложение. Рассказываете ему о некоем товаре, который реально может быть нужен после приобретения предыдущего. И клиент, поняв, какую ценность ему принесет эта дополнительная покупка – покупает. Делает пост-покупку.

Снова обращаю ваше внимание на то, как важно уметь правильно замотивировать клиента!

Есть много продающих формул, особых фишек. Но самое главное — наша собственная мотивация всегда должна быть позитивной: принести максимально возможную ценность клиенту. Мы работаем для того, чтобы помочь людям решить свои проблемы и задачи. Мы – рядом. Помогли сейчас – поможем и в будущем. Из этого состояния, из этого внутреннего посыла общение с клиентом происходит гораздо эффективней и приятней для обеих сторон.

Повторные продажи – когда мы повторно продаем клиенту тот же самый продукт. Это могут быть, например, какие-то расходные материалы, или привычные продукты питания, или же услуги, которыми человек пользуется постоянно – услуги парикмахера, например.

Подумайте, какие повторные продажи вы можете предложить своим клиентам?

Кросс-продажи – это продажи совсем другого товара, как бы и не относящегося к первому продукту (это другой бизнес), но нужного нашему клиенту.

Например, клиент купил у вас машину, а вы предлагаете ему купить в вашем же офисе страховку. Страховка – это другой продукт, но без него ни один автомобилист ездить на своей машине не имеет права. Клиенту удобно купить всё в одном месте? — Удобно. Мы помогаем ему этой кросс-продажей? – Ещё как! Экономится его время и создается дополнительное удобство для клиента.

Ещё несколько терминов.

Первый купленный клиентом товар или продукт называют «Фронт энд» (Front end).

Это такая специфичная форма первой продажи. Иногда вы отдаете свой продукт буквально за копейки, так как цель «Фронта» – перевести посетителя в разряд клиентов — покупателей. «Фронт» — это первый продукт или самая первая услуга. Без сопутствующих товаров.

А всё, что мы продаем клиенту после первой продажи — называют «Бэк энд» (Back end).

И в этой категории возможно сделать бесконечное количество продаж и допродаж, если ваш клиент относится к вашей целевой аудитории, а вы постоянно расширяете линейку своих товаров / услуг.

Жизненный цикл клиента / покупателя – начинается после 1-й покупки. Но если он совершил только одну покупку, то тут нет никакого цикла. Если же в течение 5 лет время от времени (либо постоянно) покупает ваши услуги – то его жизненный цикл – 5 лет. Считается, что если клиент перестал у вас покупать, то через 12 месяцев он уже «мертв», как клиент. А если снова возвращается и покупает, то переходит снова в разряд активных клиентов.

Существует целый ряд ключевых параметров, которые необходимо постоянно отслеживать, причем по разным исследуемым группам наших целевых аудиторий. Это так называемые метрики.

Какие есть метрики, как их считать и что предприниматель теряет, когда не знает о них, либо не умеет их считать, мы рассмотрим в следующей статье.

И если вам понравилась эта статья, поделитесь, пожалуйста, своими мыслями в Комментариях!

Ваша Елена Дворяшина

Следующая статья

Предыдущая статья

 

 

Спасибо, что поделились статьей в социальных сетях!

 

 

 

 


 

комментария 2 »

  1. Пинг | Автор: Вы хотите принимать верные решения, чтобы ваш бизнес рос «по экспоненте»? | Финансовая свобода — Февраль 22, 2017 в 9:44 пп

    […] Вместе — к Успеху! « Как повысить прибыльность вашего бизнеса? […]

  2. Пинг | Автор: Вы хотите принимать верные решения, чтобы ваш бизнес рос «по экспоненте»? | Финансовая свобода — Декабрь 4, 2018 в 7:37 пп

    […] Предыдущая статья […]

RSS-лента комментариев. Адрес для трекбека

Ваш отзыв